Přemýšleli jste někdy nad tím, jak magickou moc má slovo nula? Jak vás nula ovlivňuje v každodenním rozhodování? Máme teď na mysli rozhodování v nákupním procesu, pokud někde uvidíme, že daný produkt či služba je za nula korun, jinak řečeno je zadarmo.
Vědec a autor knihy Jak drahé je zdarma Daniel Arialy provedl i několik sociologických experimentů se studenty MIT univerzity v USA. V prostorách školy si připravil stánek se dvěma laskominami – velice kvalitními čokoládovými pralinkami a sněhovými pusinkami. Pusinky jsou taky výborné, ale na pralinky nedosahují, proto u nich uvedl nižší cenu za kus.
Obě laskmoniny pak prodával za ceny v poměru jejich kvality. Pokud byly oba bonbóny za peníze, pak vítězila dražší ale chutnější čokoláda v odbytu.
Ve chvíli, kdy Daniel nabídl pusinku zadarmo a zlevnil i pralinky, ale ponechal jim tržní hodnotu, začali studenti výrazně preferovat pusinky. Nepomohlo ani výrazné snížení ceny pralinky dolů.
• Dokud byly pusinky za magickou nulu, neměly finančně ohodnocené pralinky žádnou šanci v odbytu.
Daniel chtěl demenstrovat, jak něco zdarma ovlivňuje naše nákupní rozhodování. Koupíme často i to, co nechceme, nepotřebujeme. Přestáváme se rozhodovat racionálně, i když máme na stole vyloženy všechny karty – známá fakta.
Uvedeme ještě jeden příklad, který možná znáte ze svého života. Představte si, že potřebujete koupit kvalitní sportovní ponožky na běh s dvojitě prošitou patou a odvádějící vlhkost. Zamíříte tedy do příslušného obchodu se sportovními ponožkami. Jenže dnes tu mají akci 1+1 zdarma na jiné ponožky. Nejedná se o sportovné, není u nich dvojitá pata a materiál i trochu kouše do zpocených nohou, ale je u nich to magické slovo zdarma.
Co myslíte, s jakým typem ponožek odejde více zákazníků? Ano, ukazuje se, že 1+1 by zvítězilo v odbytu a to i přesto, že většina zákazníků přichází s naprostou jiným úmyslem a druhý pár byl méně kvalitní.
To je jen malá ukázka toho, jak nás ovlivňuje magická nula na cenovkách, případně slůvko zdarma. Je dobré si to uvědomovat, a tak předcházet některým iracionálním nákupním chování v budoucnu.